ХОЛОСТОЙ ВЫСТРЕЛ.

Практика современного предпринимательства, особенно в формате малого бизнеса, все еще часто напоминает иллюстрацию к известной пословице: не зная броду, не суйся в воду.

Желание начать "свое дело" не подкрепляется анализом, расчетом, исследованием конъюнктуры. Может быть, в этом и кроется причина того, что примерно 26% зарегистрированных в 2000 году мелких предприятий (а по некоторым оценкам их более 35%) так и не смогли "пробиться" на рынке и прекратили свою деятельность?

ПБОЮЛ С.Романов работал в одной из московских гостиниц и специализировался на изготовлении и продаже сувенирных изделий. Контингент постояльцев гостиницы более чем на 60% составляли мелкие и средние региональные предприниматели, регулярно посещающие столицу с целью выхода на прямые поставки от производителя или генерального дилера, а также поиска новых партнеров для бизнеса. Романов обратил внимание на то обстоятельство, что обычно такие предприниматели снимают номер на 3-4 дня и на это время заказывают в ближайшем киоске небольшой комплект визитных карточек с названием гостиницы и номером своего временного московского телефона.

Учитывая свое более удобное для постояльцев месторасположение (холл отеля), время работы (до 22 часов), он решил предложить аналогичную услугу по более низкой цене. Минимизировать издержки предполагалось за счет использования сравнительно недорогих сортов бумаги - более тонкой и не лакированной. Расчет был на то, что предприниматели будут готовы сэкономить на временных визитках, так как обычно около половины из уже сделанного тиража к моменту отъезда оказывались ненужными.

Однако, к большому удивлению Романова, спрос на эту новую услугу неожиданно оказался близким к нулю - постояльцы игнорировали его "экономные" визитки и продолжали заказывать дорогие в киоске у метро.

В чем же дело? Оказывается, предприниматель не очень хорошо понял, какую именно потребность он удовлетворяет. Романов определил ее по поверхностному признаку как информационную и временную - что-то вроде бесплатной газеты...

На самом же деле, при сохранении своей информационной составляющей, удовлетворяемая потребность оказалась представительской, то есть выполняющей функцию рекламы. И психологически аналогом такой продукции является не газета, а дорогой глянцевый журнал.

Предприниматель верно оценил свои преимущества и должен был выиграть в конкурентной борьбе, если бы правильно понял суть услуги и предложил по сопоставимой цене продукцию, превосходящую уже известную именно по представительским качествам.

Позже он исправил свою ошибку и сегодня оказывает широкий спектр именно представительских услуг: прокат мобильных телефонов, престижных канцпринадлежностей, набор текстов на компьютере и т.д.

Таким образом, исправленная и четко сформулированная причина осознанной ошибки, может дать импульс к расширению бизнеса и повышению его эффективности.

Александр Сергеев.(фамилия предпринимателя изменена).

  00:04 25.06