РОСКОШЬ ВЕДОМСТВЕННОГО ОБЩЕНИЯ.

Многие люди, заметил Козьма Прутков, подобны колбасам - чем их начинят, то они и носят в себе.

Чем "начинен" руководитель малого предприятия?

От планов и идей о том, "как лучше", до скромного обаяния сакраментальной фразы "только бы меня не трогали". По долгу службы руководителям малых предприятий приходится сталкиваться с чиновниками и руководителями более крупных предприятий. В любом случае вышестоящий чин - продолжая колбасную метафору, человек "другого сорта". И какая-никакая "роскошь общения" с господами, занимающими высокие посты, всегда чревата...

А не Дуремар ли он?

Этот насущный вопрос следует задавать себе перед тем, как встретиться с чиновником. Наш опрос показал, что только в 60% случаев можно рассчитывать на успешные переговоры.

Будет логично начать с чиновников наиболее значимых общественных структур. Полезно запастись самыми разными справочниками, где четко обозначена структурная сетка чиновничьего аппарата с указанием должностей руководящих фигур. Прежде чем позвонить секретарю, следует внимательно ознакомиться с досье необходимого вам руководителя.

Первая информация о чиновнике - сам чиновник. Бывает полезно и даже необходимо познакомиться с его предвыборной программой и автобиографической справкой (ежели таковые имеются), крайне обязательно установить теплые отношения с коллегами по вашему сектору, уже встречавшимися с ним (они могут вас рекомендовать - это очень выигрышный ход); бывает достаточно подружиться с заместителем руководителя или его секретарем или секретаршей. Заместитель генерального директора одного охранного агентства справедливо полагает: "Зачем вербовать генералов, секретарша знает не меньше!".

Как умилостивить секретаря или помощника? Его обычно заедает текучка и бестолковые вопросы, поэтому надежнее всего кратко и доходчиво сформулировать ваше предложение. Здесь необходимы вера в себя, в успех своего дела и определенный деловой напор. В случае "наводки" знакомого укажите его имя и должность в последнем абзаце фразы. Если вы не уверены, то лучше не лгать и вообще не называть имени связующего лица. Будет лучше, если вы сумеете произнести ваше имя и название предприятия в разговоре с секретарем несколько раз, чтобы запомниться. Еще лучше просто зайти и раздать свою фирменную продукцию с логотипом фирмы. Не забывайте, что помощник чиновника - чаще всего дама, ей приятно ваше внимание, улыбка, доверительный тон общения, невинные подарки (канцелярские мелочи, календари, фирменные зажигалки), минимальные услуги, даже советы.

Другой путь - написать официальное письмо и затем идти по его следам. По оценкам респондентов, такой подход в 70-80% случаев приводит к успеху. А когда вы уже открыли дверь в чиновничий кабинет, тактично не напоминайте чиновнику о том, что решение вашего вопроса приведет к получению вами большей прибыли. Это уже само собой разумеется. Остановитесь на том, что вы действуете не ради "личного обогащения", а ради увеличения рабочих мест и честной уплаты налогов. Кроме того, дайте понять руководящему лицу, что в вашем проекте нет "темных" мест, он правдиво прописан от "а" до "я".

- Любой контакт может состояться, если заинтересованы обе стороны, - продолжает разговор Дмитрий Князев ("Логотест"). - Задайте себе вопрос: а почему он должен со мной общаться, какими могут быть его мотивы? Должностные обязанности, материальная заинтересованность, поощрение начальства? Набор альтернатив здесь невелик, но, чтобы правильно оценить наиболее действенную, требуется знание жизни, "пород" людей. Главное здесь - не просить, а предлагать, - не "дай", а "на".

Чтобы не произошло незапланированных казусов, выстройте в голове строгую математическую модель. Ваша цель должна быть поставлена так, чтобы Его Величество Чиновник был кровно заинтересован в вашем предложении и решал бы не только ваши, но и свои задачи на вашем поле деятельности.

НАСЧЕТ БОРЗЫХ ЩЕНКОВ.

Не зацикливайтесь на неудачах при подступах к чиновнику. Всегда отдавайте себе отчет в том, что ваш вопрос - важнее всего и в том, что на последующих уровнях общения, например, на уровне непосредственных заместителей, неудач может быть еще больше.

"Когда встречаюсь с грубостью, зажимаюсь, - рассказывает одна респондент. - Проглотила - и пошла! Тут как-то секретарша главы управы схватила меня за пиджак и ну выталкивать из приемной. Пришлось ей напомнить о ее служебных обязанностях. Прежде всего, следует побольше узнать о человеке, кто он, что прошел, его задачи. Хорошо, если перед встречей кто-то может замолвить за меня словечко".

Типичнейшая ситуация: ваше письмо приняли, завизировали в канцелярии и оно затонуло где-то глубоко на дне чиновничьего аппарата. Звоните, ходите, ищите ходы и обходы. Уверуйте в то, что письма даже очень крупных предприятий часто ждет такая же участь - они просто теряются в пути. "Терпенье и труд все перетрут. Гонят в дверь, входи в окно, настойчивость нужна," - говорит Андрей Григорьев (МП "ЗЕТ-Керамика"). Иногда, чтобы не затягивать дело, прибегают к взятке, включается система "борзых щенков".

Крупные фигуры привыкли к поклонению, только теперь чаще взятка называется иначе - благодарностью - скромным вознаграждением чиновнику уже после решения всех производственных вопросов. Взятка - только издержки роста страны, накопления капитала внутри нее. Противодействовать в случае, если чиновник хочет заработать не на "чай и сахар", а на иномарку, сложно, глупо и себе дороже.

Следует, однако, иметь в виду, что потакание этим "издержкам" приведет в итоге к "росту" страны ровно в обратную сторону. В обратную от законности, добиться соблюдения которой от чиновника может и сложнее, чем "дать в лапу", но в итоге дешевле для нас всех.

В общении с должностным лицом всегда нужно учитывать его интересы и строго их соблюдать, уважать его работу, испытывать искреннее чувство благодарности за то малое, чем он смог помочь. Кроме того, важно заставить чиновника гордиться собой. Замечено, что он клюнет только на тот проект, который позволит ему возвыситься, укрепит его деловой капитал. И необходимо помнить: любой чиновник прекрасно понимает, что взятка как таковая противозаконна и ее последствия могут быть не самыми приятными.

Заместитель генерального директора охранного агентства признался, что имеет телефоны гг. Степашина и Рушайло и поздравляет г. Лукашенко со всеми праздниками. По его мнению, доступны люди, находящиеся в высшем эшелоне власти, а вот "новые баре" неохотно идут на контакт. Смена состава на руководящих постах в таком случае оценивается как положительный момент: молодым и незашоренным проще усвоить необходимость, важность и экономическую выгоду того или иного изобретения вне зависимости его от производителя.

Общение - авторская штука. Нешуточный указ Петра I гласил, что подчиненный "должен иметь вид лихой и придурковатый, дабы разумением своим не смущать начальства". Конечно, каждый волен поступать по своему усмотрению, и формула "ты -начальник, я -дурак" срабатывает далеко не во всех случаях. Но подкормить самолюбие начальства - не только дар подчиненного, но и важный, ответственный ход в шахматной партии интересов.

Кстати, улыбка - всегда к лицу в начале беседы, а вот юмор или выражение лица, как у "проверяющего", порой отталкивают, вселяют недоверие.

К ОБЩЕЙ ПОЛЬЗЕ.

- Не люблю я эти контакты! - признался руководитель одного малого предприятия, когда разговор зашел о попытке пробиться к важным персонам. - Нет оперативности, одни общие разговоры, приветствуют только силовой метод контроля. Сами крайне необязательны.

Конечно, объективно их можно понять, у них много задач, но далеко не всегда они руководствуются идеей общей пользы. Всегда приходится искать компромисс. Вдобавок традиции выше нас: все важные вопросы решаются на банкетах, а я пить не могу, я деловой человек стерильного плана!

- А что нам с ними общаться? Повода нет, одни подножки. То поддерживают малые предприятия, то топят, как слепых котят. Не могу привести ни одного случая, чтобы нам помогли. Да и нет ориентиров, добротной информационной базы - к кому обращаться в тех или иных случаях.

- Мы знаем, что просить и что при этом можем получить. Друзей личных нет, есть только личные интересы. Там, где они пересекаются, работаем вместе. Там, где расходятся, нас никто не поддержит. Каждый сам за себя.

- Мы были хорошими друзьями в 80-е, остались добрые воспоминания. Сейчас мы самодостаточное предприятие, нам ничего от них не нужно, лишь бы нас не трогали.

Частные мнения наших респондентов в конце концов составили общую картину взаимодействия "руководитель малого предприятия - чиновник". До 80% опрошенных нами руководителей малых предприятий так или иначе выходили на крупных начальников, не ограничиваясь только возможностью разговора, но и с общими интересами, даже проектами.

До 50% (в некоторых случаях до 70%) встреч с представителями руководящих структур завершалось долгоиграющими проектами, длительными партнерскими отношениями, что, конечно, отрадно. Остальные 30-50% практикуют кратковременное общение, связанное с конкретной рабочей ситуацией: решение конфликтных вопросов, обдумывание стратегических планов на будущее и необходимых связей или просто знакомство.

Елена Клименко.

  00:04 15.10