ТЕМА НЕДЕЛИ: ФИРМАМ ИННОВАЦИЙ - ГОСПОДДЕРЖКУ.

КУДЫ ДУМАТЬ-ТО?

Фирмы, занятые производством наукоемкой продукции, могут и должны получить поддержку со стороны власти - такова основная мысль постановления, принятого Правительством Москвы в августе прошлого года. Разработка программы поддержки инновационных проектов, реализуемых малыми предприятиями, поручена Департаменту поддержки и развития малого предпринимательства. Проект программы будет готов уже в начале июня и представлен для обсуждения. Предваряя его результаты, корреспондент "ДМ" встретился с директором малого предприятия "ИРБИС" В.И.Леоновым, специализирующегося на разработке и выпуске отечественных цифровых дальномеров, и задал ему "наводящие вопросы".

- Валерий Иванович, в июне этого года на рассмотрение Правительства Москвы будет представлена программа поддержки малых предприятий (фирм), работающих в области инноваций, разработки наукоемких технологий, в том числе новых приборов и аппаратов. Предприятие, которым вы руководите, уже более 10 лет работает именно в этой области. Что вы ждете от нового документа? Какие виды поддержки, на ваш взгляд, сегодня наиболее актуальны?

- Хочу сразу предупредить, я довольно скептически отношусь к подобным программам. Объясню, почему. Система отчетности по ее реализации предусматривает массовый охват и массовый эффект: провели кампанию - получили результат. И чем он выше по количественным показателям, тем лучше. Составили список и оказали поддержку. Так было, так есть, и так, наверное, и получится. Но инновации - это особая сфера деятельности. Стричь всех под одну гребенку невозможно, толку не будет. Нужно разбираться в каждом конкретном случае. А это очень большая, кропотливая и не очень благодарная работа. Сомневаюсь, чтобы кто-нибудь всерьез за нее взялся.

- А что нужно сделать в вашем случае? Приборов, которые разработал "ИРБИС", не видно пока ни на рынке, ни на стройплощадках. В чем проблема?

- Вот я и говорю, что каждый случай особый. Есть фирмы, и я их знаю, имеющие очень перспективные разработки. Но толку от этого нет и не будет. К сожалению, конечно. Потому что разработчики - это, как правило, ученые, конструкторы - то есть люди, которые умеют думать о том, как сделать хороший прибор. Но этого сегодня мало, надо еще и рыночно уметь думать. Собственно, здесь-то и нужна помощь. Основная проблема обычно в этом: кому и как продать разработку? И нужна ли она сегодня вообще?

- Но ваша фирма, насколько я понимаю, решила эту проблему. Почему другие не могут?

- Хорошо, объясню. Мы палец о палец не ударили до тех пор, пока не провели маркетинговое исследование. И только потом, зная, какого именно прибора не хватает сегодня строителям, планировщикам и землеустроителям, начали работать. Конкретно это выглядит так. Мы пришли к выводу, что за последние 10 лет на российском потребительском рынке геодезической техники произошли глубокие изменения. Имеются в виду следующие моменты:

- близки к насыщению некоторые сегменты рынка, спрос на которые фактически сводится к замене потребленного оборудования;

- существуют проблемы с созданием принципиально новых приборов (вспомним, что 10-15 лет было затрачено только на разработку компактного безотражательного дальномера с миллиметровой точностью);

- набор типоразмеров некоторых приборов близок к своему логическому завершению. Еще немного усилий, и перестанет помогать селективный отбор, плоды которого мы видим в постоянной модернизации. Впрочем, есть и перспектива: голосовое управление различными функциями, многофункциональные клавиши, системы доступа в интернет и прочее;

- повышаются требования международных стандартов к технологиям изготовления современных конкурентоспособных приборов. Что затрудняет их дифференциацию через качество, цену и многое другое.

Одновременно, мы это зафиксировали, произошли качественные изменения в стратегиях отечественных и зарубежных фирм, внедряющихся в различные сегменты российского рынка. Практика показала, и мы это вовремя осознали, что фирмы в основном используют четыре так называемые стратегии роста или их вариации.

Первая стратегия - "существующие изделия на существующем рынке" - в этом случае предлагается более глубокое проникновение на рынок.

Вторая стратегия - "существующие изделия на новом рынке" - как правило, расширение границ рынка.

Третья стратегия - "новое изделие на существующем рынке" - расширение номенклатуры или модификация изделий.

Четвертая стратегия - "новые изделия на новом рынке" - реализация диверсификации, то есть завоевание нового рынка новым товаром.

Общая ситуация, а она типична для всех наукоемких, инновационных производств, может быть представлена наглядно в виде таблицы (матрицы).

1. Существующее изделие - существующий рынок.

Вероятность успеха - 50%.

2. Существующее изделие - новый рынок.

Вероятность успеха - 25%.

3. Новое изделие - существующий рынок.

Вероятность успеха - 30%.

4. Новое изделие - новый рынок.

Вероятность успеха - 5%.

И здесь мы переходим к самому главному, потому что если всерьез говорить о поддержке, надо иметь в виду, что аналогично обстоят дела и с затратами, которые необходимы для реализации стратегий роста. Поясню. Если условно принять, что стоимость реализации стратегии "существующее изделие на существующем рынке" составляет величину, которую мы условно принимаем за 100%, то издержки для реализации других стратегий могут оказаться больше этой величины в 16-20 раз. Но это ни в коем случае не означает, что может быть рекомендована только самая первая стратегия, скорее наоборот. Однако руководителям предприятий (и людям, отвечающим за систему поддержки) я бы советовал очень внимательно отнестись к этой информации, чтобы не испытать впоследствии разочарования.

В итоге, если речь идет о внедрении какого-либо прибора на сегменте рынка, мы должны иметь в виду следующие моменты: если это действительно новое изделие, а не российский, более дешевый аналог, то, возможно, оно нуждается в адаптации или в удовлетворении условий определенного рынка. Пример для адаптации (в нашем случае) - разработка специального адаптера для установки безотражательного дальномера ММ30 фирмы "Cokkua" на российские теодолиты, что позволяет расширить сферу применения этих дальномеров. Если же изделия успешно продаются на отдельных сегментах рынка, то можно ставить вопрос о расширении круга покупателей, хотя для этого необходимы достаточно высокие затраты. Кстати, это идеальная площадка для поддержки со стороны власти, так как результат она "сможет сама пощупать руками" спустя сравнительно небольшое время. Иными словами, продолжая начатую мысль, если изделие не новое и уже где-то получило признание, то только в этом случае мы можем принять для себя стратегию роста "существующее изделие на новом рынке". Но при этом следует помнить, что важнейшим регулятором объектов сбыта конкретного прибора является реклама. Хотя ее гипертрофия рассматривается подчас нашими потребителями как досадный, но терпимый недостаток.

- Вы привели достаточно подробный пример того, как следует подходить к проведению маркетингового исследования для продвижения на рынок конкретного продукта. Какие выводы были сделаны на его основе?

- Мы провели не одно исследование. И это должно быть понятно. Потому что процесс вывода нового изделия на рынок подчас бывает более затратным, чем сама разработка. Это мировая практика. В силу объективных причин малое предприятие не может вкладываться в дорогие проекты. Никто не будет финансировать то, что требует только на стадии НИОКР более 60-70% от всей суммы затрат. Это слишком большой риск. Поэтому, затевая что-то, мы прежде всего считаем, сколько будут стоить исследования, документация, опытный образец, испытания и, наконец, комплекс маркетинговых мероприятий. Если последнее "тянет" на 40-50%, начинаем поиск инвестора, если меньше - отказываемся. Потому что НИОКР - штука для инвестора непонятная и закрытая. Своеобразный "кот в мешке". А "раскрутка", маркетинг по-научному, - процесс понятный и, главное, контролируемый. Поэтому, если НИОКР стоит 30-40% - это хорошо. А если 70-80% - инвестора практически найти невозможно.

В нашем случае при проведении очередного маркетингового анализа мы неоднократно проигрывали рыночную ситуацию для выделения основных приоритетов по продукции, отраслям, рынкам сбыта и потребителям. Сделав это, мы пять лет назад поняли, что наибольший оборот и сумму покрытия расходов сегодня дают оптические нивелиры. При этом крупные фирмы предпочитают покупать импортные приборы, которые выше по качеству, надежности, стайлингу (красивая форма и внешнее оформление). В то время как средние и мелкие фирмы продолжают работать на отечественных или б/у западных приборах. Но при этом мы отследили (не поленились!) динамику распространения на нашем рынке цифровых нивелиров. И обнаружили, что хотя продажа их и идет пока на единицы, то тенденция к росту стабильная. Посмотрели цены и начали работать. Через 6 лет ниша обычных дальномеров настолько опустела (главные фирмы сняли их с производства), что даже наши средние строительные фирмы выразили готовность купить цифровые приборы. Но только в том случае, если они будут на 30-35% дешевле импортных аналогов. НИОКР к этому времени был практически готов, и мы достаточно быстро нашли инвестора. Вот такая история.

- Но на ее основе, как мне кажется, уже можно дать какие-то рекомендации разработчикам программы поддержки инновационных проектов. Проще говоря, на что бы вы посоветовали тратить государственные деньги?

- Прежде всего на маркетинговые исследования. Это сегодня безумно дорогое, но необходимое "удовольствие". На поиск тех ниш, которые пока еще свободны или недостаточно заполнены западной или китайской продукцией. Это самое главное. А для малого бизнеса "роскошь" практически недоступная. И уже "сидя в нише", надо ставить задачу ученым и конструкторам, куда думать. Только так. Иначе в современном мире ничего не получится. И бизнес "вылетит в трубу", и деньги государственные будут напрасно потрачены. Это первое и основное. Второе. Мы 6 лет свой НИОКР самостоятельно финансировали. Это очень тяжелая ноша. Если Правительство Москвы всерьез хочет нас поддержать, надо бы и здесь "плечо подставить". С соответствующим контролем, конечно. И отчетностью. Третье - это юридическая, правовая поддержка. Она, как правило, становится актуальной в момент выхода бизнеса на международный рынок, но думать об этом надо гораздо раньше. Вот, собственно, и все. А остальное - это уже ответственность руководителей бизнеса, их инициатива и умение "держать нос по ветру". Без этого в бизнесе удачи не бывает, независимо от того, инновационный он, чисто производственный или вообще торговый.

Думать-то все равно приходится...

.

СПРАВКА.

Высокие функциональные возможности цифрового дальномера фирмы "ИРБИС", его качественные характеристики уже заинтересовали многих зарубежных специалистов. На выставке "ИНТЕРГЕО", которая ежегодно проводится в Германии, в 2002 году фирма заключила 4 договора о поставках прибора в Испанию, Италию и Израиль на сумму более 3,2 млн. долларов. Уже найден инвестор и для участия в выставке 2003 года.

  00:04 27.01