Вильем Вербист: Ввод новых услуг требует изменения мышления потребителей.

На выздоравливающем после кризиса мировом телекоммуникационном рынке инвестиции в передовые технологические решения вышли из моды. Сегодня принято развивать новые сервисы для конечного потребителя, а инфраструктурное оборудование обновлять, только когда этого требуют интересы бизнеса, а не мечты о прекрасном будущем. О том, как обстоят дела с распространением услуг на базе широкополосных сетей, "Фокусу" рассказал главный исполнительный директор отделения сетей доступа компании Alcatel Вильем Вербист.

- Господин Вербист, на прошедшей выставке CeBIT отчетливо прослеживалась новая тенденция - продажа услуг, а не технологий. Многие компании, в том числе из вашего сектора, показывали вещи, которые раньше невозможно было представить рядом с именем этих вендоров. Что изменилось? Действительно ли у людей пропал интерес к технологиям как таковым? Или изменения идут со стороны производителей?

- Я думаю, здесь можно говорить об общем смещении акцентов в индустрии. Телекоммуникационные операторы сегодня все больше фокусируются на услугах и приложениях - и меньше внимания уделяют чисто техническим вопросам развития сетей. Это означает, что для вендоров образовалась новая ниша. Сегодня у нас есть возможность оказывать операторам больше услуг, чем несколько лет назад.

- На каком уровне вам сегодня приходится разговаривать с вашими клиентами - операторами связи: "Наше решение позволит вам предложить своим пользователям новые услуги и получить новый источник дохода" - или вы чаще убеждаете их в том, что ваши продукты выгодно отличаются от аналогичных решений других вендоров?

- Если говорить о новых операторах, только начинающих свой бизнес, то, как правило, мы предлагаем им помощь, приводя примеры того, как оператор связи сегодня может увеличить свои доходы. Компании, уже имеющие значительный опыт присутствия на рынке, обычно интересуются, чем наше оборудование отличается от оборудования других поставщиков. Поэтому сначала мы рассказываем о тех преимуществах, которые дают новые технологии оператору и его клиентам, и только потом переходим к техническим деталям - конкретному оборудованию и стоимости тех или иных проектов. В любом случае наши заказчики интересуются "новыми услугами и источниками получения новых доходов", и это практически всегда является частью общего обсуждения.

- А что, по-вашему, сегодня является главным препятствием для продвижения на рынок новых сервисов и услуг - отсутствие интереса и, как следствие, спроса со стороны пользователя или отсутствие достаточно четкого, структурированного и понятного предложения?

- Запуск любого нового продукта или услуги требует тщательного планирования, включая предварительный анализ и оценку рынка, а также оригинальные маркетинговые инициативы. Но если посмотреть на историю телекоммуникационной индустрии, то даже такой правильный подход не является гарантией успеха. И сегодня, когда речь идет об услугах на базе широкополосного доступа, ситуация точно такая же. Одни услуги находят своего потребителя, другие - нет.

Надо еще понимать, что реализация некоторых интересных идей может на практике оказаться трудновыполнимой, в то время как другие услуги вводятся достаточно просто. Например, видеотрансляции по сетям ADSL. Я уверен, что услуга, реализованная на базе этой технологии, будет легко воспринята просто потому, что люди знают, что такое видеотрансляции. Перевод этой услуги на новую технологическую базу означает новые преимущества для пользователей, и пользователи это хорошо понимают. С другой стороны, есть относительно новый сервис - "видео по запросу". Здесь ситуация немного другая. Это новая услуга, и люди не смогут почувствовать ее привлекательность без маркетинговой поддержки. Выйдите на улицу и спросите, что такое "видео по запросу" - окажется, что люди не знают ответа, и вам придется объяснять, что это значит.

Иными словами, ввод новых услуг требует изменения мышления потребителей, и здесь зачастую необходимы промежуточные шаги. Люди знают, что такое видеотрансляции, они знают, что такое видеомагнитофон, - поэтому попробуйте предложить им для начала "отложенные" видеотрансляции: запись любой передачи на персональный видеомагнитофон и просмотр ее позже, в удобное время. Это будет не так уж сложно. Покажите людям, что новые технологии позволяют удобно комбинировать привычные для них вещи, и они примут новинку.

- Времена разговоров о killer applications - приложениях, способных убедить пользователя перейти на новые, более совершенные технологии, - судя по всему, окончательно прошли. Сегодня модно рассуждать о целом комплексе услуг и приложений, которые будут способствовать росту рынка. Но по большому счету все эти сервисы, включая видео, давно известны, однако особого спроса на них до сих пор не наблюдается. Даже печальные события 11 сентября не привели к взрывному росту спроса на услуги видеоконференций.

- Действительно, о видеотелефонии люди говорят уже на протяжении нескольких лет. Но, как я уже говорил, массовое распространение подобных услуг означает большой культурный "сдвиг" в сознании. Пока не все потребители готовы к тому, что собеседник может видеть их во время разговора. Видеотелефония - это еще одна новая услуга, и ее распространение также потребует нескольких промежуточных шагов, изменяющих мышление.

Есть и другой аспект проблемы. У нас в офисе есть специальная комната для видеоконференций, в которой установлено отличное оборудование. Однако я должен признать, что мы используем его не так часто, как могли бы. Как правило, мы предпочитаем голосовые конференции между несколькими людьми, находящимися в различных странах по всему миру. Почему мы не используем видео? Есть две причины. Во-первых, во время конференции голос все же важнее, чем картинка. Во-вторых, голосовая связь гораздо привычнее. Голосовую конференцию легче организовать и поддерживать, в то время как видео сегодня иногда работает, а иногда нет. Видеоконференции станут массовыми не раньше, чем они станут такими же надежными, как и "голос", а их использование - простым и удобным.

- Что, по-вашему, сегодня может стимулировать рынок бизнес-пользователей к переходу на широкополосные технологии?

- Я считаю, и европейский опыт подключения малого бизнеса к АDSL-каналам подтверждает мои слова, что ключевые услуги сегодня, как это ни странно, - высокоскоростной доступ в Интернет и электронная почта. Информации становится все больше, и потребность в ней неуклонно растет. В наши дни размеры вложений электронной почты уже требуют широкополосных каналов. Конечно, если компания заботится об эффективности своего бизнеса. Никто не хочет ждать, пока отправится письмо с вложением "весом" в несколько мегабайт - тем более когда таких писем ежедневно отправляется не один десяток. То же самое относится к интернет-доступу, информационным услугам и т. д.

Конечно, каждый вид деятельности, будь то медицина (например, передача рентгеновских снимков) или какая-нибудь другая область, имеет свои специфические задачи, которые можно решать с использованием широкополосных технологий, но базовыми услугами пока остаются электронная почта и обычный интернет-доступ.

- А насколько часто вам приходится сталкиваться с ситуациями, когда на базе многофункционального оборудования, предоставляющего широкие возможности по внедрению новых услуг, на практике реализуется тривиальный доступ в Интернет и телефония?

- Надо признать, что сегодня 95% всех клиентов используют наше оборудование для предоставления услуг скоростного доступа в Интернет. Проникновение видео и других новых сервисов все еще мало. Тем не менее в 2003 г. мы могли наблюдать реальный и значительный рост спроса на видео и мультимедийные услуги. Именно поэтому в наших продуктах реализованы мультисервисные возможности, которые оператор может реализовывать в будущем, по мере готовности рынка.

- Новое оборудование становится все "умнее" и, очевидно, требует к себе все большего внимания. Какую долю ваших доходов сегодня составляет сервис и сопровождение? Какова динамика изменения этой доли?

- Я не могу назвать точных цифр, но доля сервиса, безусловно, увеличивается. Как минимум на 20% в год.

Беседовал Александр Ротки.

  00:04 10.05